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討論『醫藥代表需要那些“基因”?

2004-04-04 19:24 來(lái)源:中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:成功的醫藥代表都擁有幫助他們走向職業(yè)成功的特質(zhì)。在一般的職業(yè)中,平庸的工作表現可以被隱藏起來(lái),即使主觀(guān)上十分不喜歡這份工作,客觀(guān)上也可以繼續混下去。而醫藥代表成功和失敗的界限十分清晰,大家可以從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看出來(lái)。銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定了那些連喜愛(ài)

成功的醫藥代表都擁有幫助他們走向職業(yè)成功的特質(zhì)。在一般的職業(yè)中,平庸的工作表現可以被隱藏起來(lái),即使主觀(guān)上十分不喜歡這份工作,客觀(guān)上也可以繼續混下去。而醫藥代表成功和失敗的界限十分清晰,大家可以從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看出來(lái)。銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定了那些連喜愛(ài)自己的工作都做不到的人無(wú)法在本領(lǐng)域取得成功。

 

   成功的醫藥代表必須有下面五項特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的醫藥代表必須具備的,但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。

[move]特質(zhì)一:設身處地 [/move]

我們定義“設身處地”為感受對方反映和變化的能力。這是一種能考慮到他人所有微妙暗示和線(xiàn)索,并準確估計其想法和感受的能力。設身處地并不簡(jiǎn)單包括完全同意他人的想法,但確實(shí)包括知道和了解別人的想法和主意。

   設身處地并不是同情。同情往往會(huì )失去客觀(guān)性。曾有人這么說(shuō)過(guò):“設身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里,但同情是把鞋子穿上還要感受夾腳的疼痛”。同情中包含了對他人的體會(huì ),因而失去了客觀(guān)性。如果你通過(guò)別人的感受來(lái)判斷,就無(wú)法以一種冷靜客觀(guān)的態(tài)度來(lái)看待問(wèn)題了。因此,為了能夠有效率地銷(xiāo)售,你必須在保持判斷力、目的性和客觀(guān)性的同時(shí),知道和了解客戶(hù)是怎么想的。一名銷(xiāo)售人員若缺少這種不可取代的能力,他是不可能取得成功的。

   通常,銷(xiāo)售人員會(huì )遇到客戶(hù)的推脫和拒絕,這就需要設身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶(hù)。從能夠真正設身處地感受客戶(hù)的需要開(kāi)始,包括清晰地領(lǐng)悟客戶(hù)隱藏不露的原因和目的,直至賣(mài)給他們一個(gè)合適的解決方案,這是一項艱巨的工程。只有真正了解客戶(hù)的需要,我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。


[move]特質(zhì)二:自我激勵[/move]

為什么銷(xiāo)售人員不找一個(gè)平時(shí)可以偷懶、只在年終評定獎金的時(shí)候才會(huì )面臨評估壓力的工作呢?為什么他們可以選擇避免拒絕,卻還是甘于經(jīng)常忍受拒絕呢?事實(shí)上,以上問(wèn)題的答案是唯一的,也是相同的:因為他們有自我激勵的能力。

   自我激勵是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿(mǎn)希望,并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵的人覺(jué)得自己需要去做銷(xiāo)售,而客戶(hù)是幫助他們滿(mǎn)足個(gè)人需要的對象。對頂尖的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),一個(gè)客戶(hù)說(shuō)“是”可以大大提高其自信心。銷(xiāo)售人員個(gè)人形象在得到這個(gè)“是”的同時(shí)不可思議地提高了,并且削弱了其他事情失敗所帶來(lái)的負面影響。

   在目標和激勵的基礎上,人們會(huì )怎樣來(lái)看待自己呢?銷(xiāo)售人員尋找的是讓別人接受他們觀(guān)點(diǎn)的機會(huì ),這就是為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從來(lái)都不真正退休的原因。有超強自我激勵能力的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售主管到了強制退休年齡時(shí),仍工作到最后一天,并且一樣年輕、有活力、精力充沛。

但僅僅憑強烈的自我激勵是無(wú)法在銷(xiāo)售中獲得成功的,除非它能夠和設身處地能力以及其他特質(zhì)達到良好平衡,否則憑單純的自我激勵只能為銷(xiāo)售帶來(lái)災難。自我激勵過(guò)強的銷(xiāo)售人員可能會(huì )激怒顧客,使潛在客戶(hù)避而遠之。

 

[move]特質(zhì)三:服務(wù)激勵 [/move]

對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),還有一項與自我激勵相平衡的機制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿(mǎn)足,而服務(wù)激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺(jué)得很好”等答案中得到同樣的滿(mǎn)足。具有服務(wù)激勵的人從被別人肯定的感覺(jué)里得到和具有自我激勵的人一樣的滿(mǎn)足感。

   服務(wù)激勵的人有很強的內在激勵,強烈希望被承認和贊賞。就像我們在前面提到的,所有的人都在尋找使自己過(guò)得更好的辦法。服務(wù)激勵的人需要有及時(shí)處理事情的能力。一旦他們被委任擔綱做什么事,他們就會(huì )完成所有的工作,而且每件事都做得很好。他們的言語(yǔ)就是承諾。

[move]特質(zhì)四:忠誠 [/move]

我們發(fā)現有兩種類(lèi)型的忠誠,它們各自作用后可能產(chǎn)生相同的結果。無(wú)論哪種類(lèi)型的人都是結果導向的、固執的、有責任心的,遵守規則并且信守承諾。

   兩種忠誠是根據完全不同的激勵類(lèi)型而產(chǎn)生的。一種類(lèi)型的忠誠被稱(chēng)為“外部激勵”,另一種被稱(chēng)為“內部激勵”。

   擁有內部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達到目標和完成工作。他們有一個(gè)內在的指南針,指明成就的方向。這種忠誠的人有目標、意志堅強。這種類(lèi)型的忠誠包括了自我控制。在這里,忠誠成為激勵個(gè)人完成任務(wù)的觸媒——不需要外在的胡蘿卜和大棒。具有內部激勵的人把自我激勵和高度的責任心結合在一起。

   擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責任心,其結果與內部激勵相同。但外部激勵的人很謹慎,并且常常會(huì )處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找巹t去做事而擔心。最終,他們由別人定下的規則和期望來(lái)激勵和鼓舞。擁有這種類(lèi)型忠誠的人,需要別人告訴他們做什么和什么時(shí)候去做。銷(xiāo)售人員需要具備的是內部激勵的忠誠

[move]特質(zhì)五:自信 [/move]

當所有該說(shuō)的、該做的都已經(jīng)完成時(shí),銷(xiāo)售就變成了一個(gè)與拒絕斗爭的游戲。很少有銷(xiāo)售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開(kāi)職業(yè)影響不說(shuō),銷(xiāo)售工作中勸說(shuō)別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當不可避免的拒絕發(fā)生時(shí),人們會(huì )怎么做呢?當然,他們會(huì )覺(jué)得很失望,但銷(xiāo)售人員從來(lái)都不能完全絕望。一次次的失敗,肯定會(huì )帶來(lái)不好的感覺(jué)??申P(guān)鍵在于這個(gè)人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復過(guò)來(lái)。

   自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度。如果一個(gè)人很有自信,那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。自信的人在遭遇失敗的時(shí)候與別人的感覺(jué)一樣糟,但他們對失敗的反應就象饑餓的人錯過(guò)了一頓飯,只會(huì )更加期待下一次的機會(huì )。

   簡(jiǎn)單地說(shuō),自信就是自我感覺(jué)良好,能夠接受拒絕,不把它當成是對個(gè)人的否定,而把它當成是生活的一部分。有自信的人,能夠把拒絕放在一邊,繼續前進(jìn)。

Tags:那些 基因 需要 代表 醫藥 討論

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