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醫藥代表的疲憊心理

2010-06-23 09:00 來(lái)源:中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 和所有的銷(xiāo)售工作者一樣,疲憊心理是很多醫藥代表在工作一段時(shí)間以后遇到的一個(gè)很大的發(fā)展瓶頸。這種心理往往會(huì )影響到工作的態(tài)度。

和所有的銷(xiāo)售工作者一樣,疲憊心理是很多醫藥代表在工作一段時(shí)間以后遇到的一個(gè)很大的發(fā)展瓶頸。這種心理往往會(huì )影響到工作的態(tài)度。對于一個(gè)醫藥代表來(lái)說(shuō),沒(méi)有什么比工作態(tài)度更重要的了。了解和克服疲憊心理,是醫藥代表取得優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jì),走向成功未來(lái)的必由之路。
 
一般來(lái)講,醫藥代表的疲憊心理主要是工作了2-5年的老代表最大的困惑。經(jīng)歷了大約6個(gè)月的“熱情的新手”期和約1年多的“醒悟者”之后,工作在醫藥銷(xiāo)售一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員,已經(jīng)成為一個(gè)能夠完成醫藥代表的基本職責,銷(xiāo)售業(yè)績(jì)明顯提升,面對醫藥推廣過(guò)程中常規的問(wèn)題能夠輕松自如的處理,并且有一定的人脈資源和經(jīng)濟基礎的“經(jīng)驗者”。這時(shí)候他們能夠獨立組織科室會(huì )議,幻燈演講技巧熟練,區域管理有條不紊。但是也是在這時(shí)候,因為工作中常見(jiàn)的困難的應付自如,相對新的工作難度的降低,一些新的困惑也開(kāi)始出現。主要表現在以下幾個(gè)方面:
 
1.工作熱情減退?;蛘唛_(kāi)始抱怨公司的各種政策,如福利待遇,銷(xiāo)售政策,管理風(fēng)格等,尋求跳槽或改變工作環(huán)境以滿(mǎn)足自己的要求;或者安于現狀,缺乏積極進(jìn)取和競爭的心態(tài),對工作未能全部投入,不想去醫院或者不愿意去拜訪(fǎng)客戶(hù),尤其不愿意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新醫院;或者感覺(jué)工作枯燥無(wú)味,每天以應付的心態(tài)工作,感覺(jué)每天都是很累,情緒管理較差,工作壓力增大。
 
2.人生態(tài)度消極。對前途忽然感到迷茫,不知道如何規劃自己的職業(yè)發(fā)展的道路,看不到未來(lái);對所從事的行業(yè)表示懷疑,認為該行業(yè)不適合自己,或者認為該職業(yè)是不正大光明沒(méi)有前途的職業(yè);開(kāi)始注意或者重視別人的負面評論,規避行業(yè)風(fēng)險;不再奉獻,不主動(dòng)不承諾,謹小慎微或者疲憊應付。
 
這一時(shí)期,是醫藥代表淘汰率最高的時(shí)期。一般來(lái)講,這一時(shí)候的淘汰率高達30%-45%。這個(gè)時(shí)候淘汰掉的醫藥代表,要么去了工作壓力更小的公司,要么不再從事該行業(yè),轉向考研、經(jīng)商或者其他行業(yè)。于是跳槽、轉行最多的也就發(fā)生在這個(gè)時(shí)候。
 
據調查,在工作2-5年的代表中,有高達95%的人有過(guò)這種疲憊心理,這不僅影響企業(yè)的發(fā)展,也對代表個(gè)人發(fā)展帶來(lái)不利影響,甚至會(huì )引起人格曲扭,心靈歪曲等敵視社會(huì )的心態(tài)出現。所以,積極克服疲憊心理,是企業(yè)需要向員工培訓的主要內容之一,也是代表需要具備的基本態(tài)度。這些問(wèn)題的根源,來(lái)自以下的幾個(gè)方面:
1.代表的個(gè)人職業(yè)生涯規劃的不合理。在初期不了解行業(yè)形勢的情況下,憑著(zhù)新手的熱情給自己制定了較高的職業(yè)目標或者較低的職業(yè)目標。當達到這種職業(yè)目標并且已經(jīng)超過(guò)了預定的目標的時(shí)候,往往會(huì )產(chǎn)生輕視學(xué)習的心態(tài),抱怨公司的各種政策;當未達到這種職業(yè)目標的時(shí)候,受到行業(yè)打擊的時(shí)候,又消極的認為自己不適合于做銷(xiāo)售,不能取得優(yōu)異的成績(jì)。
 
2.對行業(yè)認識不清楚。在初步實(shí)現了自己的個(gè)人價(jià)值的時(shí)候,較多的看到了該行業(yè)的弊端并且把它擴大化,認為自己從事不光明不高尚的職業(yè),看不到發(fā)展前途,萌生退意。
 
3.壓力管理和情緒管理知識缺乏。銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)自人際關(guān)系的壓力,追求個(gè)人發(fā)展的壓力,隨著(zhù)年齡增長(cháng)來(lái)自家庭和事業(yè)沖突的壓力,在不能很好的處理的時(shí)候,轉化成一種消極態(tài)度,影響工作積極性。壓力增大,在一時(shí)遇到挫折的時(shí)候就不能很好地解決,累積的挫折又加重了負性情緒的惡性循環(huán)就出現了。
 
雖然存在很多的負面情緒,但是一旦在這一時(shí)期克服了疲憊心理,那就邁入醫藥代表鼎盛的“自我激勵”階段,所以也可以出現這種心理的時(shí)候,正是“黎明前的黑暗”期。只要沖破了“黎明前的黑暗”,必將進(jìn)入人生發(fā)展的高潮期。也正是這樣,針對問(wèn)題產(chǎn)生的根源,可以有以下的一下調節方法,以克服疲憊心理。
 
1. 適時(shí)調整自己的職業(yè)生涯規劃,建立準確地發(fā)展標準。這一時(shí)期,隨著(zhù)工作經(jīng)驗的增加和社會(huì )的經(jīng)驗的增多,對于世界觀(guān)進(jìn)一步的完善,能制定出更適合自己的職業(yè)生涯之路。這一時(shí)期可以選擇一定的競爭對象,作為自己不斷前進(jìn)的動(dòng)力。比如自己的大學(xué)同學(xué),或者當年和自己一起入職的同事,看在相同的條件下,別人哪些方面比自己做得更好,取得了更好的成就,自己應該怎么做才能做得更好!建立這么一個(gè)標尺,衡量自己的動(dòng)態(tài)發(fā)展,是比較有利于克服職業(yè)生涯規劃不合理所導致的工作熱情減退的心理。學(xué)會(huì )自我激勵,融入到公司的企業(yè)文化中去,發(fā)展并完善自己。
 
2.學(xué)習,并且制定新的發(fā)展目標。在達到初期的目標之后,要更清楚地看到行業(yè)的深遠發(fā)展空間,努力學(xué)習并爭取取得更優(yōu)異的成績(jì)。
 
3.學(xué)會(huì )壓力管理及自我情緒管理。有幾條建議戰勝心理沖突:1)這世界并不完美,家人、同事、客戶(hù)、友人一樣有缺點(diǎn),世上無(wú)“十全十美”之人,學(xué)會(huì )“知足常樂(lè )”。2)寬容他人,建立自信。3)嚴于律己,尤其是加強時(shí)間概念,在限定的時(shí)間內完成。但切忌“欲速則不達”。4)溝通,包容。討好所有人是根本不可能的,根本不必去嘗試,所以溝通并包容自己。

Tags:心理 代表 醫藥 工作 自己 或者 發(fā)展 行業(yè) 時(shí)候 疲憊

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