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醫藥代表新手倉皇上陣的困惑之落實(shí)科室會(huì )技能

2015-04-09 16:08 來(lái)源:中國醫藥聯(lián)盟 作者:于長(cháng)震我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

1、于老師,又來(lái)向您取經(jīng)了。剛入行不久,年后才來(lái)這個(gè)市場(chǎng)做的,半個(gè)月了,約到了M科的下周科室會(huì ),另外一個(gè)同行本周在M科開(kāi)科室會(huì ),我打聽(tīng)到M科經(jīng)常開(kāi)科室會(huì ),怎樣才能把我的科室會(huì )做的更有新意呢?您經(jīng)驗多能說(shuō)說(shuō)嘛?

2、于老師,我才和科室主任認識一周,上級讓我開(kāi)一場(chǎng)科室會(huì ),這正常嗎?怎么和主任說(shuō)呀?

3、我是新人,從沒(méi)有開(kāi)過(guò)科室會(huì ),這一次有同事開(kāi)科室會(huì ),經(jīng)理讓我去幫忙,我該注意點(diǎn)什么?

4、我有一個(gè)競品在科室,我和主任商量開(kāi)科室會(huì ),可是主任好像不大情愿,總是推脫,于老師,怎么解呢?

我曾在《醫藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會(huì )的秘密》一文中給大家分享科室會(huì )各類(lèi)形式,這兩年,迫于廉政形勢,很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)試圖步入銷(xiāo)售模式轉型的觀(guān)望中,有的企業(yè)開(kāi)始嘗試加大學(xué)術(shù)模式的促銷(xiāo),科室會(huì )是學(xué)術(shù)促銷(xiāo)常見(jiàn)形式,在自己的區域醫院經(jīng)常組辦科室會(huì )是對我們醫藥代表的溝通技能的鍛煉和挑戰。對于新人如何上手去完成從未接觸過(guò)的科室會(huì )可謂一副千斤重擔,頗有壓力??!今天,我主要和銷(xiāo)售新人朋友分享怎樣選擇召開(kāi)科室會(huì )的時(shí)機,又怎樣根據科室醫生與主任的需求來(lái)商談科室會(huì )的具體實(shí)施,有思路有方法才能落實(shí)科室會(huì )。

一、召開(kāi)科室會(huì )的時(shí)機

首先通過(guò)對醫院、科室的觀(guān)察與和醫生們交流來(lái)了解醫院、科室組織學(xué)習業(yè)務(wù)的活動(dòng)規律。一般而言,越是醫療技術(shù)水平較高的醫院,業(yè)務(wù)學(xué)習活動(dòng)頻率越密集,我們天天到醫院從醫院公告欄貼的各類(lèi)學(xué)術(shù)活動(dòng)就可知曉一二。某個(gè)科室對應治療某類(lèi)疾病,患者發(fā)病率隨著(zhù)季節的更替會(huì )有高峰期與低谷期,例如心腦血管疾病會(huì )在寒冷與高熱季節增加發(fā)病率;呼吸道疾病會(huì )在秋冬與冬春季節交替時(shí)呈現高發(fā)病率。當科室工作業(yè)務(wù)較忙時(shí),業(yè)務(wù)學(xué)習活動(dòng)次數會(huì )減少,當科室醫生工作從忙碌轉入清閑時(shí),業(yè)務(wù)學(xué)習的需求或很高。這個(gè)時(shí)候,科室及醫院對外部的學(xué)習資源最容易接受。在我以往的銷(xiāo)售工作中,近三百多場(chǎng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)中,醫院與科室對學(xué)術(shù)活動(dòng)的態(tài)度一直隨著(zhù)需求而存在明顯的起伏變化。這里我再說(shuō)一下時(shí)間的細節,一般的科室會(huì )把科室會(huì )安排在下午3點(diǎn)到4點(diǎn)之間,這段時(shí)間屬于“魔鬼”時(shí)間,即聽(tīng)眾疲憊容易犯困的時(shí)間,對會(huì )議內容和演講技巧有很高的要求,也是讓不少喜歡講課的醫生犯難的時(shí)間段,如果交給廠(chǎng)家組織科室會(huì )與主講就會(huì )讓醫生倍感輕松,這一心理特點(diǎn)大家要了解,有時(shí)科主任婉拒我們的邀請,是有這個(gè)原因,但是科主任不會(huì )直接告訴我們,擔心自己演講能力,冷場(chǎng)很難堪的擔憂(yōu)。

二、商談科室會(huì )

1、把我們的科室會(huì )融入醫院科室的業(yè)務(wù)學(xué)習中,業(yè)務(wù)學(xué)習是一項長(cháng)期的學(xué)習活動(dòng),也是要求科室主任重視的一項科室建設工作。長(cháng)期學(xué)習中,同一個(gè)話(huà)題被討論交流的太多,難免科室醫生對學(xué)習的專(zhuān)業(yè)內容產(chǎn)生審美疲勞,科室主任為調動(dòng)大家的學(xué)習熱情很容易出現江郎才盡,巧婦難為無(wú)米之炊的困窘;我們的科室會(huì )很容易成為科室主任期待的清新調味菜。當然,經(jīng)常組織學(xué)術(shù)活動(dòng)的廠(chǎng)家會(huì )讓科室對我們的科室會(huì )產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。

代表:楊主任,咱們科室老師看病的水平都挺高的,平時(shí)肯定都在堅持學(xué)習吧?

楊主任:現在社會(huì )發(fā)展多塊!不學(xué)習不行??!

代表:那咱們科室每周也會(huì )組織老師們學(xué)習吧?

楊主任:我們每周三的下午會(huì )有一個(gè)小時(shí)的學(xué)習。

代表:主任,如果條件允許,我們也想參與進(jìn)來(lái),我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任:你們有啥內容?不是廣告吧?

代表:主任不會(huì )的,資料信息都是正規的,我明天給您把幻燈片和資料一起捎來(lái)請您過(guò)目,您看行嗎?

楊主任:那你帶來(lái)我看看。

2、把科室學(xué)習活動(dòng)融入我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)中

在許多科室業(yè)務(wù)學(xué)習氛圍并不濃重的科室,我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學(xué)習活動(dòng)與我們的學(xué)術(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)結合起來(lái)。特別是一些二甲醫院的醫生和主任對三甲醫院的業(yè)務(wù)學(xué)習活動(dòng)有羨慕的心理情結,我們可以借助這種心理來(lái)推動(dòng)主任與醫生來(lái)參與我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

代表:馮主任,我前兩天在市醫院組織一場(chǎng)科室會(huì ),有醫生認識您,說(shuō)您看病也挺厲害的。

馮主任:什么厲害不厲害的,也就是養家糊口而已。

代表:主任太謙虛了,您肯定很有經(jīng)驗,應該可以傳授給咱們科的其他老師!

馮主任:你可別說(shuō)應該,現在的人稍微有點(diǎn)能耐就翹尾巴了。

代表:您說(shuō)的對,同時(shí)我還覺(jué)得吧,老師們都看重能力,所以學(xué)習就更重要了!我最近有個(gè)想法正想和您商量。

馮主任:奧,你說(shuō)吧

代表:我在向各位老師討教時(shí),發(fā)現大家對L疾病很關(guān)注,我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片,在咱們科室不忙的時(shí)候,組織一場(chǎng)小型科室會(huì ),請您講講,當然我們產(chǎn)品您可以一點(diǎn)都不講,您看行嗎?

馮主任:這個(gè)事,讓我想想。

代表:主任,不管成不成,我明天都會(huì )把資料給您帶來(lái)。

馮主任:好,你帶過(guò)來(lái)吧。

2、在商談科室會(huì )的時(shí)候,還要了解客戶(hù)對科室會(huì )哪個(gè)環(huán)節有需求,有的科室主任希望借助科室會(huì )搞一次科室聚餐,還有的科室主任希望科室會(huì )能給科室醫生帶來(lái)福利,例如禮品,很多護士都停下手頭工作擠進(jìn)科室會(huì ),也就不足為奇了。這些需求在帶金銷(xiāo)售和學(xué)術(shù)促銷(xiāo)兩種模式中的科室會(huì )有所不同。帶金銷(xiāo)售如果產(chǎn)品沒(méi)有品牌力,很多情況下想借助科室會(huì )來(lái)集中與客戶(hù)建立客情,很多時(shí)候,我們借助科室會(huì )的舉辦來(lái)向科室醫生傳達我們已經(jīng)獲得主任的同意,一般科室主任不同意我用我們的藥,科室會(huì )一般也不會(huì )開(kāi)的。如果是這樣,我們不妨把科室會(huì )搞得輕松些,我在《醫藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會(huì )的秘密》一文中舉過(guò)例子,這里不多說(shuō)了。

關(guān)于科室會(huì )的話(huà)題,我們先暫時(shí)聊到這,下面是回答問(wèn)題時(shí)間。

1、于老師,又來(lái)向您取經(jīng)了。剛入行不久,年后才來(lái)這個(gè)市場(chǎng)做的,半個(gè)月了,約到了M科的下周科室會(huì ),另外一個(gè)同行本周在M科開(kāi)科室會(huì ),我打聽(tīng)到M科經(jīng)常開(kāi)科室會(huì ),怎樣才能把我的科室會(huì )做的更有新意呢?您經(jīng)驗多能說(shuō)說(shuō)嘛?

回復:建議你可以做一個(gè)詳細的計劃書(shū)面資料,在科室會(huì )形式上可以加一些答題有獎,在科室會(huì )幻燈片內容開(kāi)場(chǎng)上才去故事開(kāi)頭引入。

2、于老師,我才和科室主任認識一周,上級讓我開(kāi)一場(chǎng)科室會(huì ),這正常嗎?怎么和主任說(shuō)呀?

答復:我認為上級更想希望借助科室會(huì )讓你和科室醫生短時(shí)間全部認識,更快地上手增量,可以去和主任溝通,一定先關(guān)心科室學(xué)習安排,不要一上來(lái)就問(wèn)主任能否開(kāi)科室會(huì ),顯得我們只關(guān)注自己的利益,輕視科室利益。

3、我是新人,從沒(méi)有開(kāi)過(guò)科室會(huì ),這一次有同事開(kāi)科室會(huì ),經(jīng)理讓我去幫忙,我該注意點(diǎn)什么?

答復:多看,不明白怎么做要及時(shí)問(wèn)??匆槐?,做一段,就會(huì )學(xué)到很多,

4、我有一個(gè)競品在科室,我和主任商量開(kāi)科室會(huì ),可是主任好像不大情愿,總是推脫,于老師,怎么解呢?

答復:主任這是在顧及人情,因此要先和主任熟悉起來(lái),建立客情。

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責任編輯:露兒

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