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兩票制后,藥企轉型的兩個(gè)方向

2016-06-20 15:41 來(lái)源:中國醫藥聯(lián)盟 作者:張國山我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著(zhù)行業(yè)監管新政的不斷推進(jìn),藥品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售模式是否需要轉型以及如何轉型,是當前藥企必須認真思考、慎重決斷的當務(wù)之急。

隨著(zhù)行業(yè)監管新政的不斷推進(jìn),藥品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售模式是否需要轉型以及如何轉型,是當前藥企必須認真思考、慎重決斷的當務(wù)之急。

轉型的兩個(gè)方向

現普遍存在的“底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式”逐漸淡出市場(chǎng)是必然的。對于每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),根據企業(yè)話(huà)語(yǔ)權的強弱不同,這一天的到來(lái)只是時(shí)間的早晚而已。

筆者和業(yè)界大多數同仁的認識一樣,底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式有兩條轉型出路:

一是學(xué)習外資企業(yè),在各省建立專(zhuān)業(yè)辦事處和招聘醫藥代表管理公司藥品推廣工作,即“直營(yíng)辦事處銷(xiāo)售模式”;

二是將現有代理商轉變?yōu)槠髽I(yè)的“準醫藥代表”,根據產(chǎn)品在各省招標的中標價(jià)格,直接開(kāi)票給當地商業(yè)配送企業(yè)即高開(kāi)票,依據銷(xiāo)售業(yè)績(jì),代理商從生產(chǎn)企業(yè)提取銷(xiāo)售傭金作為市場(chǎng)運營(yíng)費用,即“傭金制代理銷(xiāo)售模式”。

筆者認為,在我國4700多家制藥企業(yè)中,對于大多數中小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō),從“底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式”一步跨入“直營(yíng)辦事處銷(xiāo)售模式”是非常困難的。

首先是人力資源不匹配,因為無(wú)法在短時(shí)間內招聘到大量符合要求的銷(xiāo)售管理人才和合格的醫藥代表?;蛘哒f(shuō),因為國內中小型企業(yè)的薪酬待遇水平遠遠低于外資企業(yè),從而招聘不來(lái)高素質(zhì)的基層銷(xiāo)售代表和管理人員。

其次是資金不匹配,在直營(yíng)辦事處銷(xiāo)售模式體制下,陡然增加的每月固定支出(如人員工資、社會(huì )保險、差旅、房租、通訊和交通等)和可變支出(市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護、政府公關(guān)等)不是一筆小數目,新產(chǎn)品上市初期(導入期、成長(cháng)期的初期)的財務(wù)虧損是許多中小型企業(yè)老板們無(wú)法承受的。

再次是資源不匹配,藥品從工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)進(jìn)入醫院銷(xiāo)售,通常還需要領(lǐng)取兩張牌照,即省級招標中標和醫院藥事委員會(huì )審查通過(guò)。中小型企業(yè)在底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式下,幾乎都沒(méi)有完備的政府事務(wù)部,類(lèi)似物價(jià)備案、招標公關(guān)等這些政府事務(wù)公關(guān)工作都交由代理商去代勞,企業(yè)在各地沒(méi)有建立起有效的政府資源。

另外,大量的醫院開(kāi)發(fā)和臨床上量也需要廣泛的醫院人脈資源。這些政府資源和醫院資源是中小型企業(yè)非常匱乏的。因此,對于大多數中小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō),從“底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式”轉型到“傭金制代理銷(xiāo)售模式”是當前行業(yè)監管新政下最現實(shí)的銷(xiāo)售模式選擇。

稅收問(wèn)題

然而,在傭金制代理銷(xiāo)售模式下,生產(chǎn)企業(yè)高開(kāi)票后帶來(lái)了兩個(gè)現實(shí)且棘手的問(wèn)題,即高開(kāi)部分稅收如何分攤和代理商銷(xiāo)售傭金如何提取現金。

然而,在底價(jià)招商代理時(shí)期,代理商從生產(chǎn)企業(yè)獲得底價(jià)發(fā)票,通常需要將這張底價(jià)發(fā)票送到一家商業(yè)公司(即“過(guò)票公司”),然后再通過(guò)這家商業(yè)公司開(kāi)出一張高價(jià)發(fā)票(即“全價(jià)票”)給實(shí)際配送商業(yè)。通常這家“過(guò)票公司”按照“全價(jià)票”金額收取代理商9%~10%左右的管理費,即稅費合一。而這個(gè)全價(jià)票的9%~10%管理費相當于傭金制代理銷(xiāo)售模式下高開(kāi)部分的百分之幾?通過(guò)表1模擬計算可知,大部分企業(yè)代理底價(jià)是批發(fā)價(jià)的20%~25%之間,因此,底價(jià)代理時(shí)期代理商付出的過(guò)票費大約相當于傭金制代理時(shí)期生產(chǎn)企業(yè)高開(kāi)發(fā)票后高開(kāi)差價(jià)的12.0%~14.5%左右。

 

傭金制代理銷(xiāo)售模式下,企業(yè)高開(kāi)票后,高開(kāi)部分應該向地方管理部門(mén)繳納的稅費又是多少?各地略有差異,按照平均17%來(lái)計算,需要分攤的稅費就是這個(gè)17%與12.0%~14.5%之間的差額大約3%~5%,因為高開(kāi)差額產(chǎn)生的12.0%~14.5%稅費代理商本來(lái)就應該承擔的。

3%~5%的差額如何分攤?或將由生產(chǎn)企業(yè)、代理商和代理商的下游環(huán)節來(lái)共同承擔。然而,生產(chǎn)企業(yè)不可能去找代理商的下游環(huán)節(例如分銷(xiāo)商、代表和終端客戶(hù)),因此第一步是由生產(chǎn)企業(yè)和代理商進(jìn)行分攤,第二步是由代理商將分攤來(lái)的一部分轉嫁給下游環(huán)節。

至于生產(chǎn)企業(yè)和代理商各自分攤多少比例合適,這則要看生產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)的控制力有多大。如果生產(chǎn)企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權較強,肯定可以少分攤一些;反之,生產(chǎn)企業(yè)就必須分攤多一點(diǎn),以便維護市場(chǎng)的良性發(fā)展。筆者做過(guò)粗淺調研,話(huà)語(yǔ)權比較弱的企業(yè),往往只要求代理商分攤高開(kāi)部分15%~16%的稅費;話(huà)語(yǔ)權比較強的企業(yè),要求代理商分攤高開(kāi)部分19%~20%的稅費。

傭金制代理銷(xiāo)售體制下,對生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),相對于底價(jià)代理時(shí)期而言,“額外”產(chǎn)生的稅收分攤不是最難的問(wèn)題,最難的問(wèn)題是如何現金提取大量銷(xiāo)售傭金給代理商而企業(yè)又不違法。

藥企要想比較安心地解決這個(gè)問(wèn)題,既要在推廣模式上進(jìn)一步創(chuàng )新,也需要獲得地方政府的理解與支持。所謂推廣模式上需進(jìn)一步創(chuàng )新,例如,原來(lái)將市場(chǎng)推廣的一部分功能(例如學(xué)術(shù)推廣)交給代理商來(lái)完成,現在可考慮將學(xué)術(shù)推廣功能收歸企業(yè)來(lái)完成。這樣,返還給代理商的傭金還可以在前述的基礎上進(jìn)一步降低,也減輕現金提取的壓力。

所謂藥企要獲得地方政府的理解與支持,在傭金制代理模式下,由于藥企開(kāi)出的是全價(jià)票,在貨物銷(xiāo)售數量相同的情況下,生產(chǎn)企業(yè)向當地政府交納的稅費(包括地稅、國稅、營(yíng)業(yè)費附加、所得稅等)總量可能是底價(jià)代理時(shí)期的3~4倍。在向地方納稅明顯增加的情況下,可考慮努力爭取地方政府的支持,例如地稅返還等。筆者認為,這并非不可能。事實(shí)上,有些藥企也是這樣做的。同時(shí),目前企業(yè)普遍反映現在承擔的稅收太重,并獲得了相關(guān)部門(mén)的重視,增值稅稅率從17%降低到13%~14%也是有可能的。

Tags:政策

責任編輯:露兒

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