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醫療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓的那些事 !

2018-09-14 16:40 來(lái)源:中國醫藥聯(lián)盟 作者:王強 點(diǎn)擊:

核心提示:在2010年1月的一個(gè)晚上,我就問(wèn)自己,對未來(lái)五年的職業(yè)生涯該如何規劃?五年后我還是做醫療器械的職業(yè)經(jīng)理人嗎? 還是轉型做代理商 ? 還是創(chuàng )辦企業(yè) ? 我有哪些優(yōu)勢劣勢機會(huì )和威脅,經(jīng)過(guò)一周的深思熟慮,下定決心,做醫療器械營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)培訓師。培訓是當時(shí)直到現在都沒(méi)人做的事情。在二十多年的職業(yè)生涯中,我參加過(guò)很多培訓,也給我的下屬,代理商和醫院的醫生做過(guò)無(wú)數次培訓,得到絕大多數人的好評。

在2010年1月的一個(gè)晚上,我就問(wèn)自己,對未來(lái)五年的職業(yè)生涯該如何規劃?五年后我還是做醫療器械的職業(yè)經(jīng)理人嗎? 還是轉型做代理商 ? 還是創(chuàng )辦企業(yè) ? 我有哪些優(yōu)勢劣勢機會(huì )和威脅,經(jīng)過(guò)一周的深思熟慮,下定決心,做醫療器械營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)培訓師。培訓是當時(shí)直到現在都沒(méi)人做的事情。在二十多年的職業(yè)生涯中,我參加過(guò)很多培訓,也給我的下屬,代理商和醫院的醫生做過(guò)無(wú)數次培訓,得到絕大多數人的好評。

2011年我在中國醫藥聯(lián)盟和醫谷發(fā)表我的第一篇文章《中國民族醫療器械企業(yè)的生死門(mén)》,累計到現在已發(fā)表七十多篇關(guān)于醫療器械市場(chǎng)分析,政策和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的文章。已經(jīng)給幾十家國內外知名醫療器械企業(yè)做內部培訓,也在幾十場(chǎng)醫療器械高峰論壇上作為主題演講的嘉賓,分享我對醫療器械行業(yè)的觀(guān)點(diǎn)。

創(chuàng )新形式,激發(fā)動(dòng)力,干脆利落,迎接挑戰

國內外知名醫療器械生產(chǎn)企業(yè)通常會(huì )在每年第一個(gè)季度和做新品上市推廣活動(dòng)時(shí)召開(kāi)全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì ),請行業(yè)知名專(zhuān)家在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )講課能提升大會(huì )的檔次和含金量,還有些敏感的話(huà)題或廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理不方便講的觀(guān)點(diǎn),由行業(yè)知名專(zhuān)家講出來(lái)效果要好得多。

2016年2月我給全球知名齒科生產(chǎn)企業(yè)的全國代理商做《合作共贏(yíng),實(shí)現夢(mèng)想》主題培訓,在小組研討環(huán)節第三組用一幅漫畫(huà)來(lái)闡述他們的觀(guān)點(diǎn),形式新穎,令人印象深刻,贏(yíng)得在座各位朋友熱烈掌聲。

2017年4月給全球知名的血糖儀生產(chǎn)企業(yè)培訓時(shí),采納企業(yè)老總的建議,在做第二個(gè)小組習題,改變以前的規則由我隨機指定一名小組成員上臺分享,在這種情況下每個(gè)小組成員都積極,主動(dòng)地參與到小組的討論環(huán)節,取得非常好的效果。有時(shí)我還會(huì )選擇那些思路不清晰不明確的學(xué)員上臺來(lái)分享,我們一起幫她理清區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略。

2018年7月在給區域市場(chǎng)知名企業(yè)培訓時(shí),小組成員濤哥在《如何完成年度目標任務(wù)?》小組研討時(shí),干脆利落的回答三種情況:一種是交白卷,因為時(shí)間過(guò)半,任務(wù)已完成90%,另一種情況也是交白卷,時(shí)間過(guò)半,任務(wù)卻只完成20%。第三種情況時(shí)間過(guò)半,任務(wù)也過(guò)半并列舉三條措施,保證能完成任務(wù)。

在培訓中也遇到某個(gè)學(xué)員質(zhì)疑某個(gè)講課內容,按照中國培訓行業(yè)大咖劉子熙老師的觀(guān)點(diǎn)  ——  不與學(xué)員打擂臺的原則,首先我贊揚并肯定學(xué)員的觀(guān)點(diǎn),其次闡述企業(yè)請外部講師的目的是“開(kāi)闊眼界”,了解其他企業(yè)的成功之道,了解最新的行業(yè)資訊和信息。最后強調今天培訓講的內容,方法,成功案例和策略都是有前提條件的,在特定場(chǎng)景下才能運用。每個(gè)企業(yè)情況不一樣,涉及的領(lǐng)域不一樣,面對的競爭對手不一樣,市場(chǎng)情況和掌控的資源也不一樣,運用之前要和你的上級主管一起來(lái)評估,此方法可以用,我們才能用,不適合我們的方法,就放在一邊。作為培訓師不能解決企業(yè)所有的問(wèn)題,但優(yōu)秀的培訓師要做到解惑,明道,優(yōu)術(shù),用器;只有這樣,培訓才是有價(jià)值的!

現學(xué)現用,提升業(yè)績(jì)

從2018年1月開(kāi)始我給企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)培訓重點(diǎn)強調要運用《讓競爭對手連續丟單的必殺技!》,2018年2月在廣州講解《醫療器械:如何實(shí)現區域市場(chǎng)的精準招商》時(shí),學(xué)員現場(chǎng)就設計出“符合臨床需求的輸液泵必須具備的三大要素”。2018年4月我在上海分享《IVD產(chǎn)品進(jìn)院實(shí)戰技巧》,同學(xué)們也設計出“作為一個(gè)好的腫瘤基因檢測試劑必須滿(mǎn)足的三大條件“,在和院長(cháng)介紹產(chǎn)品的整體解決方案時(shí)巧妙地把我們的競爭優(yōu)勢融入到銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中,全面屏蔽競爭對手,并埋下三個(gè)地雷,炸得競爭對手血肉模糊   ——   不僅介紹自己產(chǎn)品整體解決方案的優(yōu)點(diǎn),還要幫助醫院客戶(hù)識別競爭對手的缺點(diǎn),避免踩中購買(mǎi)中的地雷。

但依然有極個(gè)別老員工認為按照以前的老一套    ——   還是推銷(xiāo)產(chǎn)品更容易表達,因為B超,DR,真空采血管,注射器等常規類(lèi)產(chǎn)品,已經(jīng)有一百多個(gè)廠(chǎng)家經(jīng)理都是這樣推銷(xiāo)產(chǎn)品的。和一百多個(gè)競爭對手的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是一樣的,你憑什么說(shuō)服客戶(hù)用你的產(chǎn)品?你說(shuō)價(jià)格低,還有廠(chǎng)家比你更低,價(jià)格沒(méi)有最低只有更低,質(zhì)量沒(méi)有最爛只有更爛。

思路決定出路,角度改變觀(guān)念

這是我經(jīng)常在培訓中講到的案例:某醫用耗材省級代理的區域經(jīng)理,在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品,已經(jīng)連續四個(gè)月沒(méi)出單。經(jīng)過(guò)調整 ,第五個(gè)月, 開(kāi)發(fā)二個(gè)分銷(xiāo)商,做進(jìn)五家醫院!第九個(gè)月,開(kāi)發(fā)二家三甲醫院,順利完成公司下達目標任務(wù)。從連續丟單到連續成單的核心源于二個(gè)字“報價(jià)”,再一次說(shuō)明我們在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的一個(gè)準則,思路決定出路。

2016年1月我在深圳講授《醫療器械:渠道為王》,在課堂上和同學(xué)們一起玩《繩子打結》的游戲,很多學(xué)員都沒(méi)有完成繩子打結,最后卻被一新入職的員工破解。再一次說(shuō)明我們在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí),思考的角度不一樣,觀(guān)念不一樣,解決問(wèn)題的措施也不一樣,達到的效果也不一樣。

培訓以后要考試,否則效果大打折扣,要發(fā)現有問(wèn)題的員工

從2017年開(kāi)始,我會(huì )把培訓的考試題目發(fā)給客戶(hù),考試的分數可納入到績(jì)效考核,有很多企業(yè)對優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行獎勵。企業(yè)培訓的目的是讓能力差,業(yè)績(jì)差的員工通過(guò)培訓強化銷(xiāo)售技能,由此提升業(yè)績(jì),但實(shí)際上對極個(gè)別、沒(méi)有意愿做好本職工作的員工是無(wú)效的。能力差,業(yè)績(jì)差的員工我們可以培養,只要態(tài)度端正;考試成績(jì)很差的就是抱著(zhù)混日子,無(wú)所謂態(tài)度的員工,他們是公司虧本的源頭,起到劣幣驅趕良幣的作用,這類(lèi)員工要立即調整。

一場(chǎng)培訓不可能讓100%的學(xué)員滿(mǎn)意,因為總有極個(gè)別學(xué)員沒(méi)有意愿。一場(chǎng)論壇,一個(gè)企業(yè),一個(gè)人也不可能讓所有的客戶(hù)接受你,只要大部分客戶(hù)接受你,就證明你是成功的!

人與人之間最遠的距離是什么?很多人說(shuō)是生與死!但是做淘寶的人說(shuō):人與人之間最遠的距離是斷網(wǎng),上不了網(wǎng)。而我說(shuō):醫療器械營(yíng)銷(xiāo)人與人之間最遠的距離  ——   是知道但做不到?。?!

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責任編輯:露兒

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